«Давай быстренько какую-нибудь акцию замутим, чтобы поднять продажи, а то мы план не дотягиваем!» — эта фраза будет сниться мне в кошмарах, когда я выйду на пенсию. А пока это моя реальность — #яжмаркетолог.

А теперь серьезно. Акции (скидки, спецпредложения, бонусы и другие способы стимуляции спроса) действительно могут дать быстрые продажи. Но не все так просто, и опытные игроки знают, что не стоит злоупотреблять этим инструментом.

Прежде чем дать вам готовые идеи для акций, я обязана выдать и инструкцию для вашей же безопасности.

Итак, разработка любой акции включает 10 этапов:

1. Постановка целей

   Очень важно понимать — чего вы хотите от акции. И это не абстрактное «надо бы продажи поднять». Вариантов по целям может быть множество, самые частые:

   • быстро продать остатки или прошлые коллекции;
   • продать продукт, который «застоялся»;
   • увеличить обороты в «мертвый» сезон;
   • привлечь внимание к новому продукту;
   • увеличить базу контактов для дальнейшего «дожима» рассылками/звонками;
   • оповестить потенциальных клиентов о существовании компании, познакомиться с ними;
   • удержать лояльных клиентов;
   • переманить клиентов у конкурентов и т.д.

   На этом же этапе определитесь с количественными показателями — какие цифры будут говорить о том, что акция отработала хорошо, а какие свидетельствовать о ее крахе.

   Также следует обозначить и целевую аудиторию. Будет ли это акция для всех и каждого, или вы таргетируете её на узкую группу потенциальных клиентов? Таргетированные акции, как правило, имеют меньший охват, но большую конверсию.

2. Определение выгоды для клиента, поиск мотиватора

   Акция предполагает особые условия, которые должны быть интересны клиенту настолько, чтобы сподвигнуть его к желаемому действию. Это могут быть скидки, бонусные рубли, подарки за покупку, лотереи, конкурсы и т.д. (полный список идей для мотивации клиентов в конце статьи). Главное, чтобы вашему целевому клиенту это действительно было интересно, а не как тут:

   

   А вот пара примеров более адекватных мотиваторов:

   Пример 1. Застройщик оплачивает проценты по ипотеке за первый год. По сути это скидка, но оформленная таким вот образом, она действительно цепляет:

   

   Пример 2. Это тоже скидка, причем существенная. Привлекает? Обратите внимание, основная цель акции — привести клиентов на день открытых дверей на объект. Ведь когда походишь по квартире, мысленно расставишь в ней мебель, то принять решение уже куда проще, чем после просмотра типовых планов.

   

3. Планирование сроков

   Акция должна быть актуальной по времени. Запускать акцию на надувные бассейны в декабре или на канцтовары в июне — не самая лучшая затея. Подогревать аудиторию акциями лучше в самом начале или в конце сезона.

4. Установка ограничения

   Акцию желательно ограничить по срокам или по штукам. Ограничение создает эффект психологического давления: «надо бы поторопиться, пока не разобрали».

   Вот наш пример временного ограничения скидки, усиленного еще и счетчиком обратного отсчета:

   

   А вот пример ограничения по штукам (это тоже наша акция) и тоже с обратным счетчиком:

   

   Постоянные акции (без ограничения по времени), как правило, не включают в себя сильных мотиваторов, т.к. это может быть не выгодно. Потому быстрого роста продаж от таких акций не ожидают. Но как дополнительный стимул к принятию решения они неплохо работают. Такие постоянные акции могут использоваться не для продаж, а для получения контакта: скидки за первый заказ или за вступление в группу, подарок за то, что привел друга и т.д.

   Наш пример такой акции — скидка 5% на любую услугу при вступлении в группу ВК или FB:

   

   Кстати, ограничитель здесь все же присутствует, но не временной — получить скидку можно только один раз. Кстати, текущие и постоянные акции у нас представлены здесь.

5. Обоснование акции

   Человеческий мозг так устроен, что требует объяснения всему, что видит. Если что-то вдруг происходит непонятно как, зачем и почему, то это вызывает подозрение — а все ли тут чисто?

   Распродажа летней обуви в конце сезона — это понятно, пригласи друга и получи бонус — тоже понятно, скидки на последний размер — также не требует объяснения. Во всех этих случаях люди видят, по какому поводу получают скидку или бонус. Привычным обоснованием для акций являются и праздники, подарки к 8-му марта, например:

   

   Если же обоснования для акции нет, то в подсознании возникают подозрения: а реальна ли скидка? А не накрутили ли цену до акции? И кстати, такое действительно может быть, что, конечно же, несет волну негатива.

   Обсуждение на форуме одного известного дистрибьютора косметики, который любит злоупотребить акциями:

   

   Если же у вас все по-честному и скидки реальные, то частые акции «просто так» могут нанести серьезный вред. Таким образом, вы «подсаживаете» своих клиентов на акции. Пользователи привыкают к скидкам и ждут их, они начинают требовать все больше «халявы», а вы в это время теряете часть маржи и работаете ради работы.

   Признаюсь честно, мы сами допустили такую ошибку. Весь прошлый год мы проводили акции 2-3 раза в месяц. Поначалу это имело хороший эффект, но постепенно отдача от акций стала снижаться, а периоды между акциями заставляли порой всплакнуть. Понимание, где мы облажались промахнулись, пришло после звонка одного клиента, который собирался купить комплексное SEO. Он потребовал скидку, а на ответ службы поддержки, что просто так скидок не выдаем, спокойно ответил «ну и ладно, дождусь какой-нибудь вашей акции, вы же их часто проводите». Пришлось пересмотреть стратегию стимуляции спроса — теперь делаем акции только по большим поводам.

6. Разработка текстов

   Если мы говорим об акциях на сайте, то создавайте для каждой акции отдельную страницу с описанием. Это позволит дать полную информацию и избежать недопонимания со стороны клиента. Стилистика текста будет зависеть от вас, вашего продукта, вашего целевого клиента, повода и т.д. А вот содержание должно включать:

   1. Цепляющий заголовок (может использоваться и на рекламных баннерах).
   2. Оффер — суть акционного предложения: какая выгода, по какому поводу и на каких условиях.
   3. Информация о преимуществах продукта, который двигаем.
   4. Описание ограничений и исключений, если есть.
   5. Внятное описание механики получения: что нужно сделать, чтобы получить выгоду, сюда же включаем основной призыв к действию.

   Вот так, например, можно разложить на составляющие текст одной из наших прошлых акций:

   

   Отталкиваясь от основного текста, написать тексты для рассылки, анонса или пресс-релиза будет уже проще.

7. Разработка промо-материалов

   Для сайта и рекламы в Сети это, прежде всего, электронные баннеры, для оффлайна — листовки, билборды, буклеты и т.д. Каждый формат имеет свои возможности и ограничения. Если говорим об электронных баннерах, то основное ограничение — рекламная площадь. Много букв тут не поместится. Требования к баннерам следующие:

   1. Цепляющий призыв/слоган.
   2. Желательно показать сразу, в чем выгода.
   3. Желательно показать сроки или иные ограничения, если они есть.
   4. Обязательно призыв к действию (CTA). Причем по личному опыту заметили, что если оформлять призыв просто текстом, то кликают на баннер меньше, чем если оформить его в виде ссылки или кнопки.
   5. Привлекательный дизайн.

   Последний параметр очень субъективен: то, что нравится вам, не факт, что понравится мне. И наоборот. В блоге уже есть статья с рекомендациями по отрисовке акционных баннеров от нашего дизайнера Ирины. Повторяться не будем, а просто оставим тут ссылку на статью и несколько примеров собственных баннеров, которые неплохо отработали в свое время:

   Previous
8. 
9. 
10. 
11. 
12. 
13. 
14. 
15. 
16. Next

17. Анонсирование

    Когда акция готова, необходимо, чтобы о ней узнали как можно больше потенциальных клиентов. Пройдитесь по чек-листу и убедитесь, что вы используете все доступные способы анонсирования своих акций в Сети:

    • Баннеры размещены на сайте так, что их видно.
    • Вы проанонсировали акцию в своих социальных сетях.
    • Вы сделали рассылку по своим клиентам.
    • Ваши партнёры сделали рассылку по своим клиентам с упоминанием вашей акции и продублировали анонс в соцсетях.
    • Вы запустили рекламную кампанию в Яндекс.Директе и/или Google Adwords.
    • Вы настроили показ рекламных объявлений в социальных сетях.
    • Вы разместили информацию об акции на сайтах сборниках акций.

    Вы можете использовать и оффлайн рекламу (билборды, тв-реклама, радио и т.д.).

    Важно правильно рассчитать сроки проведения анонсов. Тут, к сожалению, нет универсального рецепта. Если начать анонс акции слишком рано, то к её старту интерес уже утихнет, если слишком поздно, то вы соберете мало народу. И каждый случай индивидуален.

    Например, в случае с однодневной акцией по дню открытых дверей от застройщика, начать анонс мероприятия надо было примерно за месяц до начала, чтобы в указанный день привести на площадку как можно больше заинтересованных людей:

    

    А вот однодневная распродажа авиабилетов анонсируется, обычно, как раз в день проведения акции, ведь ажиотаж такой, что предварительного анонса не требуется:

    

    Если акция растянута по времени на длительный срок (несколько недель), то можно начать анонсирование в день старта акции и продолжать делать это, пока акция не закончится.

18. Ведение

    Провести акцию по тщательно продуманному плану (предыдущие 8 пунктов подготовки) не так уж и сложно. Баннеры нарисованы, раcсылки написаны, механизмы настроены. На этом этапе маркетологи расслабляются и … допускают ошибки. Пара моментов, о которых ни в коем случае нельзя забывать во время проведения акции:

    1. Убедитесь, что сотрудники вашей компании правильно поняли акцию и смогут внятно ответить на вопросы клиентов. Ведь придумывает акцию маркетолог, но с клиентами контактируют совсем другие люди.
    2. Отслеживайте реакцию клиентов на акцию и делайте промежуточные срезы по эффективности, чтобы быстро внести коррективы, если что-то вдруг пошло не так, как планировали.
    3. По окончании акции не забудьте вовремя убрать информацию о ней с сайта и других источников.

19. Анализ результатов

    Чтобы не терять прибыль на неудачных акциях, крайне важно оценивать каждое мероприятие. Оценка эффективности будет зависеть от поставленных в начале целей (см. 1-й этап).

    Идеально, если на старте разработки акции вы оцифруете цель и определите точку, при превышении которой акция будет считаться эффективной.

    Например, цель по акции для магазина спорттоваров может выглядеть так: простимулировать продажи велосипедов скидками 15%. Акция будет считаться успешной, если мы продадим 50 велосипедов.

    Чтобы рассчитать минимальный целевой объем продаж, мы воспользовались формулой:

    Количество продаж по акции * цена по акции * маржа по акции — расходы на акцию = к-во продаж без акции * обычная цена * обычная маржа

    На старте акции известны следующие условия задачи:

    Средняя цена до акции = 10 000 рублей
    Маржа до акции = 50%
    Средний объем продаж в месяц = 25 штук
    Средняя цена со скидкой = 10 000 — 15% = 8500 рублей
    Маржа по акции = 41,2%
    Бюджет акции (расходы на промоматериалы и рекламу) = 50 000 рублей

    Минимальный целевой объем продаж по акции = х

    Что получилось:

    х*8500*41,2% — 50 000 = 25*10000*50%

    х = 50

    Получается, что, продав 50 велосипедов, магазин окупит расходы на акцию и получит прибыль не меньше той, которую он получил бы и без акции. Грубоватый расчет, но ориентиры проставить позволяет.

    Для различных типов акций будут свои формулы расчета, в зависимости от условий.

    После того как акция завершена, перепроверьте расчеты, просчитайте, нет ли финансовых потерь.

    Чтобы у вас была возможность оценить успешность акции, обеспечьте сбор статистики:

    • Проставьте utm-метки к акционным рассылкам и баннерам.
    • Установите счетчики на сайт, например, Яндекс.Метрику.
    • Ведите учет промокодов, если выдаете скидки.

Итак, как провести акцию на сайте?

Грамотные акции приносят хороший результат и могут помочь в развитии вашего бизнеса. Но, во-первых, нельзя ими злоупотреблять, во-вторых, каждую акцию необходимо тщательно готовить. Чтобы добиться успеха, вам, как маркетологу, необходимо:

1. Проставить понятную, желательно оцифрованную цель и определить целевую аудиторию.
2. Определить выгоду, которую вы предлагаете клиенту в рамках акции.
3. Спланировать, когда уместнее всего провести акцию с оглядкой на сезонность и особенности рынка.
4. Установить ограничение по акции (сроки, количество, другое).
5. Объяснить себе и клиентам, почему проводится эта акция, дать обоснование.
6. Разработать тексты для страницы с описанием акции и для рассылок.
7. Разработать промоматериалы: отрисовать баннеры.
8. Проанонсировать акцию.
9. Контролировать непосредственное проведение.
10. Провести анализ эффективности с выводами о том, будете ли вы повторять подобную акцию в будущем.

30 идей для промоакций

Ну а теперь, когда вы точно знаете, как управляться с акциями, я могу передать вам обещанный список из 30 идей, опробованных нами. Вот его фрагмент:

Это бонусный материал Сервиса 1PS.RU и каждый зарегистрированный пользователь может получить его в личном кабинете. Если вы еще не зарегистрированы, то самое время сделать это, там мнооого вкусного.

Related posts:

24 000 идей для вашего сайта Верстка текста на сайте Спасение от копирования фотографий на сайте Дизайн-шаблоны от TemplateMonster: более 25 000 идей для вашего сайта!